6년 동안 광고를 한 번도 하지 않고 대기업 고객사를 절반까지 늘린 방법 (엘리펀트컴퍼니 김예지 대표님)

한 줄 요약

광고 없이 오가닉 마케팅만으로 회사를 키워 온 엘리펀트컴퍼니 김예지 대표가 GEO(생성형 AI 검색 최적화)를 어떻게 정의하는지, 그리고 고객 질문 설계부터 콘텐츠 유형, AI 글쓰기 엔진, 웹사이트 구조, 외부 채널까지 실제로 어떻게 움직이는지 조쉬와 함께 풀어 놓은 대담이에요.

전체 내용 정리

글 쓰는 마케터가 '글이 매출을 만든다'를 증명하려고 창업했어요

조쉬는 이번 대담에 엘리펀트컴퍼니의 김예지 대표를 모셨어요. 김예지 대표의 전문 영역은 GEO와 AEO(답변 엔진 최적화), 그리고 SEO(검색 엔진 최적화)예요. 글 쓰는 마케터로 커리어를 시작했고, 햇수로 6년 정도 된 콘텐츠 회사를 운영하고 있습니다.

창업 계기는 꽤 개인적이에요. 글 쓰는 마케터로 10년 넘게 일하면서 늘 제대로 대우받지 못했다고 느꼈거든요. 퍼포먼스 마케팅은 숫자가 바로 나오는데, 웹사이트를 잘 만들거나 보도 자료를 쓰는 일은 정량적인 매출 성과로 잘 드러나지 않았어요. 그래서 글이 기업 성장에 어떻게 기여하는지 반드시 증명하겠다고 마음먹었고, 콘텐츠에 그로스 마케팅 방법을 붙인 콘텐츠 그로스 마케팅 회사를 차렸습니다.

사실 첫 창업 아이템은 건축자재 거래 플랫폼이었어요. 2년을 하다 실패했고, 그때 잘하는 걸 하는 게 정말 중요하다는 걸 배웠대요. 시장성이 아무리 커도 대표가 모르는 분야면 끌고 갈 수 없다는 거죠. 그래서 자신이 잘했던 것들을 추려 보니 글이 남았고, 그게 지금의 회사가 됐어요.

글쓰기 습관도 오래됐어요. 10년짜리 일기장이 있을 만큼 기록하는 게 몸에 배어 있대요. 다만 일기는 나를 위한 글이고, 일에서 쓰는 글은 팔려야 하는 글이라고 선을 긋습니다. 누구에게 쓰는지, 어떤 메시지를 전할지 명료하게 정리하는 데 시간을 많이 들이는 게 습관이 됐다고 해요.

지금 고객은 대기업이 약 50%, 중견 규모 스타트업이 약 50%예요. B2B 콘텐츠로 시작해서 B2C 기업과 대기업까지 넓어졌죠. 첫 고객은 우연히 알게 된 스타트업 대표였어요. MVP 단계를 지나 GTM(시장 진입)을 준비하던 회사였고, 공장의 DX(디지털 전환)를 돕는 소프트웨어를 만들고 있었어요. 엘리펀트컴퍼니는 여름철 전력을 줄이는 법, 겨울철 공장 관리법처럼 공장 관리자에게 필요한 정보를 그 브랜드 이름으로 다뤘어요. 성과에 만족한 대표가 세 분 정도를 소개해 줬고, 김예지 대표는 그때 이 방식이 통한다는 걸 발견했다고 해요.

GEO는 AI가 우리 브랜드를 믿게 만드는 모든 활동이에요

김예지 대표는 GEO를 AI 관점에서 우리 브랜드를 소비하고 신뢰하게 만드는 모든 활동으로 봐요. 과거 SEO에서는 고객이 직접 검색하고 검색 결과도 직접 골라 봤어요. 그런데 AI 시대에는 고객은 질문만 던지고, 답변과 그 답변을 만들기 위한 판단은 AI가 해요. 그래서 AI가 판단을 잘하도록, 우리 브랜드가 믿을 만한 정보원으로 보이게 하는 총체적인 방법이 GEO라는 설명이에요.

예시로 든 건 진통제 광고예요. '두통, 치통, 생리통' 하면 떠오르는 브랜드가 있죠. 그 인지를 만든 게 80~90년대였는데, 그때 미디어는 TV와 라디오밖에 없었어요. 반복해서 인지를 심어 두면 소비자가 그 상황에서 그 브랜드를 찾게 됐고요. 그런데 AI 시대에는 판단을 고객만 하지 않고 AI도 해요. 그 상황에 누가 떠오르는지 AI에게 알려 주는 미디어는 우리 웹사이트일 수도 있고, 우리 브랜드를 다룬 리뷰나 언론일 수도 있어요.

그래서 김예지 대표는 GEO를 통합 마케팅 관점으로 봐야 한다고 말해요. 브랜드 관점도 들어가야 하고, 고객이 지금 어떤 질문을 해결하려 하는지에 대한 마케팅적 이해도 들어가야 하거든요. 전통 시대의 IMC(통합 마케팅 커뮤니케이션) 방법론이 GEO 시대에 다시 떠오르는 것 같다고 느낀대요.

그럼 AI 답변을 통제할 수 있을까요? 김예지 대표는 AI 답변에 브랜드가 반드시 나오게 해 준다는 곳은 사기라고 봐요. 브랜드 쪽에서 할 수 있는 건 답변에 우리가 인용될 확률을 높이는 것까지예요. 통제나 조작은 AI의 작동 방식과도 맞지 않는다는 거죠.

김예지 대표가 강의 때마다 강조하는 말이 있어요.

"질문이 항상 가장 중요해요."

어떤 질문을 하느냐에 따라 답변이 바뀌니까, 질문을 정의하는 게 GEO의 출발점이에요. 질문을 안다고 가정하면 AI는 우리 대신 정보를 수집하고, 그 정보의 의미를 해석하며 어떤 브랜드가 가장 눈에 띄는지 판단한 뒤 답변을 만들어요. 이 세 단계 중 브랜드가 가장 영향을 줄 수 있는 건 첫 번째인 정보 수집 단계예요. 특정 고객 질문에 답이 되는 원출처가 우리 사이트나 우리를 언급한 외부 채널에 있도록 만드는 것, 그게 브랜드가 할 수 있는 일이라는 설명입니다.

의미 해석 단계에서는 엔티티(entity, 의미 단위)라는 개념이 나와요. AI가 답변을 고르려고 소스 1만 개를 봤다고 해 볼게요. 그중 반복해서 튀는 브랜드가 있겠죠. AI는 의미가 가장 크게 형성된 엔티티를 가장 믿을 만한 채널이나 브랜드로 판단해 답변에 내보내요. 그러니 답변에 나오려고 애쓰기보다 질문을 파악하고, 그 질문에 답이 되는 콘텐츠를 해당 주제의 전문성에 맞게 계속 쌓는 게 중요하다는 거예요.

엔티티를 어떻게 뽑느냐는 조쉬의 질문에는 구글이 공개한 Natural Language API 데모로 설명했어요. 구글 본사 위치를 설명하는 글이 있으면 AI는 그 글을 의미 단위로 잘게 쪼개고 꼬리표를 붙여요. 달러가 붙은 건 가격에 대한 내용이라고 알아보고, 1600이라는 숫자는 앞뒤에 주소가 붙어 있으니 주소지 번호라고 파악하는 식이죠. 엔티티 사이의 관계를 보고 의미를 읽는 거예요.

여기서 구글은 조직이면서 브랜드명이기도 해요. 어떤 브랜드를 계속 띄우고 싶다면 그 브랜드가 있어야 할 설명들 옆에 브랜드명이 계속 붙어 있어야, AI가 이걸 설명하는 가장 믿을 만한 브랜드가 구글이라고 이해한대요. 김예지 대표는 이 엔티티 관계를 브랜드 아이덴티티와 같다고 봐요. 정립한 아이덴티티를 AI의 눈에 맞춰 일관된 언어로 표현하는 일이 가장 중요하다는 거죠. 조쉬는 이 대목이 생각보다 훨씬 기술적이라 놀랐다고 했어요.

목표·고객·USP 세 질문에서 시작해 고객의 검색 여정을 설계해요

기술 얘기를 했지만, 실제 프로젝트에서 가장 먼저 하는 건 현황 파악이에요. 김예지 대표는 고객사를 세 가지 질문으로 이해해요. 첫째, 비즈니스 목표나 마케팅 목표가 뭔지 정해요. 리드를 많이 만드는 게 중요한지, 브랜드 인지를 넓히는 게 중요한지에 따라 할 일이 달라지니까요. 둘째, 그 목표를 이뤄 줄 타깃 고객이 누구인지 정해요. 우리 서비스가 해결할 문제 상황을 겪는 사람이 누구이고 그 문제가 구체적으로 뭔지까지요. 셋째, 그 문제를 해결할 기능적 USP(고유한 판매 강점)나 솔루션 가치를 정해요. 고객의 문제와 이 USP를 잘 맞추면 AI에 인용되거나 고객 눈에 드는 건 당연한 결과라고 김예지 대표는 생각해요.

영업 방식도 이 철학과 이어져요. 엘리펀트컴퍼니는 들어오는 모든 리드에게 30분 정도 마케팅 상담을 해 줘요. 이때 고객사 웹사이트와 브랜드 채널에서 두 가지를 봐요. AI나 검색이 그 사이트를 읽을 수 있는지(형식), 그리고 고객 문제를 해결하는 이야기가 브랜드 자산으로 쌓여 있는지(내용)예요. 대개 안 되어 있어서 간단히 진단해 주고, 본격적인 전략은 계약 후에 짜요. 계약하라고 권하지는 않고, 내부에서 할 수 있으면 꼭 해 보라고 말한대요.

여기엔 이유가 있어요. 창업 초기엔 트래픽이 안 나오니 다들 퍼포먼스 광고로 가는데, B2B는 퍼포먼스로 설득하기가 무척 어렵거든요. 김예지 대표는 진정성 있는 글 하나가 타깃에게 꽂히면 오히려 더 빠르게 전환될 수 있다고 봐요. 광고를 꼭 하고 싶다면 설득하려 들지 말고 진심이 담긴 글을 띄우는 게 차라리 낫다는 입장이에요.

200만 원짜리 자전거를 산다고 생각해 보면 쉬워요. 광고만 보고 사지 않고 여러 번 검색하고 후기를 본 뒤에 사잖아요. 이렇게 관여도가 높은 구매에서는 기승전결이나 후킹과 근거를 갖춘 텍스트, 곧 스토리가 가장 설득력 있는 형식이라는 거죠.

엘리펀트컴퍼니는 스스로를 오가닉 마케팅 회사라고 정의해요. 광고 없이 고객이 먼저 검색해서 찾아오게 하는 마케팅이죠. 실제로 광고를 하지 않고, 유입의 약 70%가 오가닉, 30%가 기존 고객사 추천이에요. 광고를 한다면 직접 만든 콘텐츠를 띄우겠다고 해요. 최근 국내 기업들이 GEO에 얼마나 잘 대응하고 있는지 분석한 리포트를 냈는데, 그런 걸 먼저 보게 하면 전문성과 철학이 전달되고, 나중에 검색에서 다시 만났을 때 인지가 강화된다는 설명이에요. 상담에서 진단까지 잘 받으면 신뢰가 한 번 더 쌓이고요. 그래서 김예지 대표는 단편적으로 접근하지 말고 고객의 여정을 계속 끌고 와야 한다고 말해요.

그 여정을 설계하는 과정도 보여 줬어요. 세 가지 질문의 답을 받은 뒤 엘리펀트컴퍼니의 관점으로 실제 시장의 고객을 다시 찾아봐요. 이때 어센트 AI라는 회사의 리스닝마인드라는 툴을 써요. 구글과 네이버의 검색 볼륨을 합쳐 연관 검색 주제를 클러스터로 묶어 보여 주는 툴이에요. 예를 들어 '제조 AX'를 넣으면 제조업 사례를 리서치하는 사람, 디지털 트윈 쪽으로 찾는 사람, 중소기업의 스마트 제조를 넓게 보는 사람, DX와 함께 검색하는 사람이 드러나요. '제조업 자동화'는 월 7천 건 정도 검색되는데, 앞뒤로 붙은 검색어를 보면 뜻이 궁금한 건지, 방법이나 업체나 사례를 찾는 건지 갈려요. 그에 따라 어떤 질문을 정의하고 어떤 답을 만들지가 명확해지죠.

김예지 대표는 이 작업을 이렇게 표현해요.

"정답을 찾아낸다가 아니라 설계에 가까워요."

고객이 이걸 검색한 다음 저걸 찾을 것 같으니 그 길을 깔아 두자는 가설을 세우는 과정이라는 거예요. 고객의 특징을 최소 세 단계에서 다섯 단계로 정의해요. 회사는 모르지만 문제를 겪는 단계, 성공 사례를 찾아보는 단계, 도입을 검토하며 보안이나 연동을 걱정하는 단계처럼요. 단계마다 답이 되는 콘텐츠를 깔아 두면 고객이 검색할 때 우리를 발견할 확률이 계속 높아져요. 여기서 말하는 콘텐츠에는 블로그 글뿐 아니라 웹사이트의 서비스 페이지, 기능 페이지, 솔루션 페이지, 리소스 페이지가 다 들어가요.

이 분석은 키워드 하나를 건지면 그걸로 또 찾아보는 반복이에요. 김예지 대표는 경험에서 나온 판단을 아직 AI로 다 풀어내지 못했다고 해요. 그래서 엘리펀트컴퍼니의 지식에 AI의 빠른 실행을 더하고, 중간중간 결과물을 고객사에 맞게 다듬는 방식으로 진행한대요.

콘텐츠는 세 종류로 나누고, AI 엔진이 쓴 글도 사람이 끝까지 봐요

여정을 설계했다면 그 자리를 채울 콘텐츠가 필요해요. 김예지 대표는 AI가 써도 되는 콘텐츠와 쓰면 안 되는 콘텐츠가 있다고 보고, 오래전부터 콘텐츠를 세 유형으로 나눠 왔어요.

첫 번째는 AI 인용형 콘텐츠예요. 예전에는 정보성 글을 유입형 콘텐츠라고 불렀는데, 사람들이 검색해서 클릭하지 않게 되면서 AI 답변에 인용돼야 한다는 뜻으로 이름을 바꿨어요. 고객 질문에 답만 하는 글이고, 단락 하나라도 AI가 인용하게 만드는 게 목적이에요. 두 번째는 전환 콘텐츠예요. 고객이 문제 상황을 물었을 때 우리가 그 문제를 해결할 수 있다고 USP와 기능으로 설득하는 글이라, 목표가 리드 전환이에요.

세 번째는 코어 콘텐츠예요. 흔히 사고 리더십(thought leadership)이라 부르는 유형인데, 말이 어려워서 브랜드의 본질을 다룬다는 의미로 엘리펀트컴퍼니가 붙인 이름이에요. 브랜드 스토리, 자체 실험·연구 결과, 내부 연구진의 칼럼·인터뷰·논문처럼 외부 채널이 따라 쓸 수 없는 전문성이 담긴 글이죠. 이런 키워드를 검색하는 사람은 매우 적어서 예전엔 잘 발견되지 않았어요. 그런데 AI 시대에는 AI가 이 브랜드에 전문성이 있는지 판단해야 하고, 그 신뢰는 유입형이 아니라 전환형과 코어 콘텐츠에서 나온다는 게 김예지 대표의 설명이에요. 관점과 브랜드만의 톤앤매너가 유지돼야 하니 이런 글을 AI로 막 만들려는 시도는 적절하지 않을 수 있다고 봐요.

그렇다고 AI를 안 쓰는 건 아니에요. 엘리펀트컴퍼니는 AI가 없던 시절에도 1년에 1,500개 가까운 콘텐츠를 직접 썼어요. 그 노하우를 바탕으로 작년 하반기에 글쓰기 엔진을 만들어 내부에서 잘 쓰고 있고, 외부에도 공개하고 싶다고 해요. 화면(UX)은 아직 투박하고 프론트만 만들어 둔 상태래요.

엔진 구조는 이래요. 잘 썼다고 생각하는 콘텐츠와 아쉬웠던 초안을 함께 학습시켜, 엘리펀트컴퍼니 기준으로 100점 중 80점 이상의 글을 계속 만들게 했어요. 사람이 먼저 제목과 개요를 짜고 소스를 함께 붙여 넣어요. 그다음 앞서 말한 세 가지 목적 중 하나로 타입을 정하고, 고객사와 작성자, 어투를 넣은 뒤 생성을 시작해요. 고객사 핵심 정보를 모아 둔 RAG(검색 증강 생성) 폴더만 쓸지, 외부 리서치로 보강할지도 고를 수 있어요. 결과물은 노션 DB로 들어와요.

뒷단에서는 버텍스 AI(Vertex AI)를 쓰고, 퍼플렉시티(Perplexity)로 웹 리서치를 한 뒤 GPT와 클로드(Claude)를 함께 돌려요. 둘 중 점수가 높은 쪽을 다시 쓰는 방식이에요. 정성적으로 보던 평가 기준을 정량화한 기준표가 있어서, 80점을 넘기려면 어떤 요소를 채워야 하는지 정의돼 있어요. 80점이 안 되면 다시 쓰고, 점수가 높았던 부분만 발췌해 80점 이상의 글을 만들죠. 필요하면 이미지 프롬프트도 따로 뽑아 줘요.

그래도 김예지 대표는 마지막 단계를 가장 강조해요.

"여기서 절대 끝나면 안 됩니다."

반드시 사람이 팩트 체크를 하고 관점이 잘 담겼는지 검수해요. 다시 읽어 보면 논리의 비약이나 신뢰를 떨어뜨리는 표현이 있어서 꼭 걸러 줘야 한대요.

웹사이트는 메인·프로덕트·솔루션·리소스, 네 기둥으로 세워요

성과를 볼 때도 형식과 내용 두 가지를 봐요. 형식은 답이 정해져 있고, 내용에는 전략이 필요하다는 게 김예지 대표의 설명이에요.

첫 번째 사례는 제조 기업을 상대로 머신비전 AI를 하는 B2B 고객사예요. 원래 웹사이트는 페이지 세 장 정도에 블로그가 조금 있는 수준이었어요. 엘리펀트컴퍼니는 제품 단위를 세 페이지로 나누고, 고객 입장에서 풀어낸 활용 사례 스토리텔링 페이지를 여섯 개 정도 추가했어요. 특정 카테고리의 전문성이 드러나는 블로그를 강화하고, 이 회사가 누구인지 보여 주는 회사 소개 페이지도 넣었죠.

여기에 깔린 틀이 웹사이트의 네 기둥이에요. 빠르게 상장한 글로벌 스타트업 열몇 곳을 분석해 찾은 공통점이고, 적용해 보니 성과가 났다고 해요. 특히 B2B나 비싼 고관여 제품은 결국 고객이 웹사이트에 들어와 전환하고 구매하기 때문에 웹사이트가 제일 중요해요.

• 메인: 브랜드명을 검색해 들어오는 사람이 많아요. 이미 브랜드를 아는 사람이니 구구절절 쓰기보다 아이덴티티를 강하게 각인시키는 임팩트가 중요해요.
• 프로덕트: 기능이나 제품 단위로 어떤 문제를 해결하는지 아주 구체적으로 보여 줘요. 앞서 말한 전환 콘텐츠가 들어가는 대표적인 페이지예요.
• 솔루션: 우리 기능의 장점을 우리 언어가 아닌 고객의 언어로 써요. 업종별, 기업 규모별, 기획자·개발자 같은 직무별로 효용을 알려 주는 식이에요.
• 리소스: 우리의 전문성이 담긴 콘텐츠를 모아 두는 곳이에요.

김예지 대표에 따르면 해외는 오가닉 시장이 워낙 성숙해서 SEO는 이미 끝난 시장인데, 국내는 열 곳 중 여섯 곳 정도의 기업 웹사이트가 제대로 갖춰져 있지 않대요.

솔루션 페이지가 어떻게 생겼는지는 2차전지 예시로 보여 줬어요. 이 고객사를 모르더라도 2차전지 품질이나 배터리 안정성 같은 말을 검색하는 볼륨이 있었거든요. 그래서 전극 공정, 스택 공정, 조립 공정 같은 2차전지 업계의 공정 언어로 각 공정에서 어떻게 쓰이는지, 용접 검사로 불량률을 어떻게 줄이고 배터리 안정성을 높이는지 풀었어요. 2차전지 회사 담당자는 메인으로 갈 필요 없이 이 페이지에서 우리 문제를 해결할 수 있는지만 판단하면 되죠. 다섯 단계 여정 중 세 번째나 네 번째 검토 단계에 들어와야 하는 페이지예요.

식품 제조 공장도 타깃이라서 그쪽 페이지는 언어를 바꿨어요. 식품 이물이나 포장 불량을 줄이는 가치를 제시했는데, 실제로 그런 키워드 검색이 있었기 때문이에요. 다만 이런 페이지는 이미 뭘 찾는지 아는 사람이 들어와서 볼륨이 작아요. 그래서 안전, 제조, AI처럼 주제를 나눈 블로그로 주제 전문성을 키워요. 어떤 서비스가 필요한지 모른 채 문제만 검색하는 초기 탐색 단계에서 브랜드를 처음 만나게 하려는 거죠.

두 번째 사례는 영상 자막을 자동으로 달아 주는 회사예요. 원래 거의 한 페이지짜리 사이트였는데, 기능을 쪼개 20페이지 넘게 만들었어요. 영상 자동 편집 니즈가 굉장히 잘게 나뉘거든요. AI 자동 자막을 원하는 사람, 무음 구간을 자동으로 지우고 싶은 사람이 각각 4만~5만 정도 검색 볼륨이 있었대요. 그래서 기능마다 페이지를 하나씩 떼어, 무음 구간 자동 삭제를 검색한 사람은 그 페이지에서 바로 다운로드받고 전환되게 했어요. 다국어 번역, 음성 변환도 마찬가지고요. 이렇게 하면 트래픽이 메인뿐 아니라 여러 기능 페이지로 들어와 전환돼요.

조쉬는 블로그만 해 왔지, 웹사이트 안에 랜딩 페이지를 여러 개 두는 건 생각해 본 적이 없다고 했어요. 김예지 대표는 블로그는 유입은 되지만 바로 전환으로 이어지진 않는다고 답했어요. 전환은 내 문제를 해결할 수 있다는 확신이 서야 일어나는데, 블로그로 그걸 하긴 쉽지 않다는 거죠.

그렇다고 웹사이트만 잘 만들면 끝나는 건 아니에요. AI는 우리 브랜드 채널만 보지 않거든요. 엘리펀트컴퍼니는 우리가 통제할 수 있는 채널을 온사이트, 외부 채널을 오프사이트라고 불러요. 온사이트는 뿌리처럼 원출처로서 전문성을 갖춰야 하고, 그 이야기가 미디어나 리뷰로 퍼져야 해요. 자전거 예시로 돌아가면 이래요.

"브랜드가 말한 것만 보고 사지 않잖아요."

온사이트와 오프사이트가 일관된 언어로 연결돼야 브랜드의 전문성이 강화되고, AI에 인용될 확률이 높아진다는 게 김예지 대표의 설명이에요. 그게 결국 엔티티를 만드는 일이고요. 그래서 PR이나 소셜 미디어 프로필·게시물에도 같은 언어를 쓰고, 인플루언서와 협업할 땐 가이드 문서로 이 언어를 써 달라고 요청해요. 커뮤니티 후기나 리뷰 사이트의 언급 같은 신호도 함께 본대요.

다행인 점도 있어요. B2B는 전문 산업이라 외부 경험담보다 브랜드 자체의 이야기를 더 신뢰하는 경향이 있어서, 자사 채널이 인용되는 경우가 비교적 많대요. 최근 5월 ChatGPT 업데이트 이후로는 리서치할 때 브랜드를 더 많이 띄워 주는 경향도 보인다고 해요.

다만 통합 관점의 마케팅은 비용이 정말 많이 들어요. 김예지 대표도 다 하라는 건 아니래요. 가장 빠르고 쉽게 할 수 있는 외부 채널부터 보라고 권해요. 스타트업이라면 구글 비즈니스 프로필, 빙 프로필, 나무위키 페이지가 그래요. 쉽게 만들 수 있는데도 특히 국내에서는 아무도 안 하고 있대요. 김예지 대표는 AI가 고객이면서 동시에 우리가 언급돼야 하는 채널이라고 봐요. 이런 페이지는 사람보다는 AI가 우리를 관련 주제와 묶어 보게 만드는 장치라는 거죠.

성과는 인프라처럼 쌓이고, 마케터에게는 엔지니어링 사고가 필요해요

많은 기업이 SEO와 GEO가 중요하다는 건 알지만, 그래서 매출에 정말 기여하느냐는 질문 앞에서는 망설여요. 오가닉 마케팅은 성과가 나기까지 시간이 걸리니까요. 김예지 대표는 이럴 때 사례로 보여 주는 수밖에 없다고 해요. 그동안 여러 B2B·고관여 업종에서 이미 검증했고, 시간이 지나도 사라지지 않고 자산으로 남는 성과라는 점을 강조한대요.

광고는 돈을 안 쓰면 성과도 안 나요. 반면 웹에 우리 브랜드에 대한 지식을 쌓는 일은 인프라를 세팅하는 일에 가깝다는 게 김예지 대표의 관점이에요. 단기 성과를 바라는 광고와 달리 투자로 보고, 성과가 나오는지 계속 트래킹하면서 그로스 관점으로 업데이트하는 게 맞다고 봐요. 3년 전에 함께한 고객사가 지금도 트래픽 성과가 오르고 AI 쪽 성과까지 높아지는 걸 볼 때 가장 뿌듯하대요.

시장 전망을 묻자 김예지 대표는 지금을 과도기로 봤어요. GEO라는 말이 나온 지 2년도 안 됐고 시장이 혼탁해서, 앞으로 정리될 거라는 생각이에요. 특히 국내 상황을 함께 봐야 한다고 강조해요. 국내 기업들은 20년 가까이 뒷단보다 눈에 보이는 앞단 위주로 웹사이트를 만들어 왔고, 그래서 글로벌 SEO 시장과 7~8년 정도 격차가 난대요.

SEO는 필요 없고 GEO를 해야 한다는 말은 이미 SEO를 다 해 둔 해외에서나 통할 수 있다는 거예요. SEO도 안 된 상태에서 외부 채널에 뭔가부터 하자는 건 주객이 뒤바뀐 이야기라고 김예지 대표는 지적해요. 그동안 비어 있던 부분을 빠르게 채우고, 브랜드 사이트부터 정확히 세운 다음 GEO로 가야 한다는 거죠. AI 모델 자체도 아직 안정되지 않아서, 고도화될수록 단기 택틱은 어뷰징으로 판단돼 줄어들 거라고 봐요. 조쉬는 이를 AI로 콘텐츠를 잔뜩 뿌리는 단기 플레이보다, 믿을 만한 콘텐츠를 전략과 함께 차곡차곡 쌓아 신뢰 관계를 만드는 게 중요하다는 말로 정리했어요.

마지막 질문은 앞으로 콘텐츠 마케터에게 필요한 역량이었어요. 김예지 대표는 시대가 바뀌어도 고객 입장에서 생각하는 능력, 곧 우리 고객이 누구고 어떤 상황인지 정의하는 능력은 무조건 중요하다고 했어요. 그리고 앞으로 중요해질 영역으로 엔지니어링을 꼽았어요. 직접 제작을 잘한다고만 말하는 마케터는 도태될 거고, 시스템을 만들어 결과를 뽑고 그걸 조정하면서 원하는 결과에 가깝게 방향을 설계하는 사고가 필요하다는 거예요.

해외 GEO 업계를 이끄는 프로파운드(Profound)라는 회사는 마케팅 엔지니어링이라는 직무를 강하게 밀고 있대요. 피그마나 G2 같은 곳도 그런 직무를 뽑는다고 할 정도로, 마케팅 쪽에서도 엔지니어링 사고가 필수가 되는 시대가 오지 않겠냐는 게 김예지 대표의 전망이에요. 조쉬는 이를 코덱스(Codex)나 클로드 코드(Claude Code)를 잘 다루는 마케터의 수요가 커질 거라는 얘기로 받았어요. 원래 마케팅 감각이 있는 사람이 실행과 AI까지 잘하면 수요가 몰린다는 거죠.

엘리펀트컴퍼니가 궁금하다면 웹사이트에서 상담을 신청하면 된대요. 웹사이트를 만드는 회사라 웹사이트로 연락받는 게 자연스럽다는 거죠. 팀에서 운영하는 유튜브 채널도 있다고 소개했어요.

핵심 인사이트

• AI 답변은 통제가 아니라 확률 게임이에요: 김예지 대표는 답변 노출을 보장한다는 곳을 사기로 봐요. 브랜드가 영향을 줄 수 있는 건 AI의 정보 수집 단계뿐이라서, 질문에 답이 되는 원출처를 우리 쪽에 쌓는 게 할 수 있는 일의 전부예요. 기대치를 바로잡아야 엉뚱한 곳에 돈을 쓰지 않아요.
• 엔티티는 결국 일관된 브랜드 언어예요: AI는 글을 의미 단위로 쪼개고, 어떤 설명 옆에 어떤 이름이 반복해서 붙는지 봐요. 웹사이트, PR, 소셜, 인플루언서 가이드까지 같은 언어를 쓰는 게 기술적인 GEO 작업의 실체라는 점에서, 브랜딩과 GEO가 한 줄로 이어져요.
• AI가 신뢰를 판단하는 재료는 전환·코어 콘텐츠예요: 정보성 글은 AI가 인용할 수는 있지만 전문성 판단은 브랜드의 관점과 자체 경험이 담긴 글에서 나와요. 그래서 이런 글은 AI 엔진이 초안을 써도 사람이 팩트와 관점을 반드시 검수해야 해요.
• 국내는 GEO보다 SEO 기본기가 먼저예요: 글로벌과 7~8년 격차가 있는 상태에서 GEO 택틱만 좇는 건 순서가 뒤바뀐 거라는 지적이에요. 웹사이트 네 기둥부터 세우는 쪽이 오래 남는 자산이 돼요.

오늘 당장 해볼 것

1. 내 서비스에 대해 목표, 타깃 고객의 문제 상황, USP 세 가지를 한 줄씩 적어 보세요. 김예지 대표가 모든 프로젝트를 이 세 질문으로 시작하는 이유가 있어요. 답이 흐릿하면 어떤 콘텐츠를 써도 인용될 근거가 약하거든요.
2. 구글 비즈니스 프로필과 빙 프로필을 오늘 만들어 보세요. 사업 소개 문구에는 웹사이트와 똑같은 핵심 표현을 넣으세요. 쉽게 만들 수 있는데도 국내에서는 거의 아무도 안 하는 채널이라, AI가 우리를 관련 주제와 묶어 볼 신호를 싸게 늘릴 수 있어요.
3. 내 웹사이트를 메인, 프로덕트, 솔루션, 리소스 네 기둥에 비춰 보고, 고객이 실제로 검색하는 문제 하나를 골라 그 문제만 다루는 기능 페이지를 하나 만들어 보세요. 자막 회사 사례처럼 기능별 페이지가 생기면 메인 말고도 트래픽이 들어오는 입구가 늘어나요.